Debido a la alta y creciente competitividad en los mercados, comprender a los clientes ya no es suficiente. Las empresas con mayor éxito son aquellas que buscan información continuamente sobre su competencia. Michael Porter identifico cinco fuerzas que condicionan la rentabilidad a largo plazo de un mercado o un segmento del mismo: competencia en la industria, candidatos potenciales, productos sustitutivos, compradores y proveedores. Estas fuerzas plantean las siguientes amenazas:
1. La amenaza de un intensa rivalidad por un segmento: un segmento es poco atractivo si en el existen muchos competidores, o si los competidores existentes son fuertes y abarcan la mayor parte del mercado. Además si: el mercado no muestra posibilidades de expandirse, los costos fijos son altos, o si las barreras de salida son altas, los competidores estarán continuamente en una lucha por mantener su participación en el mercado. Por este motivo se crean grandes campañas publicitarias e introducen nuevo productos para lograr así un mayor número de clientes, esto se ve claramente en el mercado de las bebidas gaseosas y de la telefonía móvil.
2. La amenaza de los candidatos potenciales: un segmento será mas atractivo en la medida en que las barreras de entrada sean altas y las de salida sean bajas. Así pocas empresas pueden entrar en el sector y las empresas débiles puede salir en cualquier momento.
3. La amenaza de productos sustitutos: un segmento es poco atractivo cuando existen sustitutos reales o potenciales del producto. Los sustitutos afectan el precio del producto y por tanto se debe prestar atención a la variación de estos. El sector de los reproductores de CD portátiles se ha visto afectado por las memorias USB reproductoras de música en formato mp3.
4. La amenaza del crecimiento del poder negociador del comprador: un
segmento es poco atractivo cuando los compradores tienen alto poder de negociación, porque así pueden lograr bajas en los precios y aumentos en la calidad y servicio. Hoy en día los compradores pueden obtener mucha información a través de Internet, por lo cual su poder de negociación en algunos mercados ha aumentado.
5. La amenaza del crecimiento del poder negociador del proveedor: un segmento es poco atractivo cuando los proveedores pueden subir los precios o restringir la cantidad suministrada. Para evitar problemas con los proveedores se deben crear relaciones de ayuda mutua o comprar a varios proveedores.
La competitividad es un punto de gran importancia para toda empresa, sin importar el sector en el que se encuentre. Las empresas que no tengan una cultura de mejoramiento continuo se verán absorbidas por sus competidores, lo cual se ve muchos por estos días, en especial en el sector bancario. Para lograr mantenerse en el mercado las empresas deben buscar la forma de aumentar sus fortalezas y reducir sus amenazas, de las cuales una de las mas importantes son sus competidores.
Una vez que una empresa ha identificado sus competidores debe determinar sus características:
* Estrategias: las empresas deben revisar en forma permanente las estrategias de los competidores para así definir cual es la mejor estrategia a seguir para contrarrestar el efecto de las acciones de los competidores.
* Objetivos: los empresarios deben tratar de responder: ¿Qué busca cada competidor en el mercado? Cada competidor tiene diferentes objetivos los cuales se definen en base a distintas variables: rentabilidad, crecimiento de la cuota de mercado, liderazgo en servicios, etc. Si se conoce la prioridad de los objetivos, se puede predecir como va a reaccionar la competencia.
* Puntos fuertes y puntos débiles: el éxito de las estrategias y objetivos de los competidores dependerá de los recursos y habilidades de cada una de ellos. En el análisis se deben tener en cuenta tres variables: cuota de mercado; cuota de notoriedad, que es el numero de personas que reconocen la marca; cuota de preferencia, que el numero de personas que prefieren la marca sobre las demás.
* Modelo de reacción: cada competidor sigue una filosofía en sus negocios, una determinada cultura y unas creencias directoras. Y en base a esto reaccionaran de manera diferente a las acciones que tomen los demás competidores, o los planes de acción para afrontar las oportunidades y amenazas que se presenten en el segmento de mercado en el que se encuentran.
En la edición del 26 de marzo El espectador publico el artículo “Esto no es solo una guerra de hipotecas” en el cual se habla de las estrategias que están tomando las diferentes entidades bancarias para lograr el mayor numero de clientes. En estos días se encuentran en una batalla por acoger al mayor número de clientes de créditos hipotecarios, ofreciendo tasas de interés bajas. En este sector se ha creado una fuerte competencia en la cual los bancos mas grandes están absorbiendo a los mas pequeños, ya sea por medio de alianzas o adquiriéndolos. Para ser cada vez más competitivos los grandes bancos están aumentando sus niveles de eficiencia, productividad y servicio. Con todo esto uno de los grandes beneficiados es el cliente que ahora puede obtener mayores beneficios.
1. La amenaza de un intensa rivalidad por un segmento: un segmento es poco atractivo si en el existen muchos competidores, o si los competidores existentes son fuertes y abarcan la mayor parte del mercado. Además si: el mercado no muestra posibilidades de expandirse, los costos fijos son altos, o si las barreras de salida son altas, los competidores estarán continuamente en una lucha por mantener su participación en el mercado. Por este motivo se crean grandes campañas publicitarias e introducen nuevo productos para lograr así un mayor número de clientes, esto se ve claramente en el mercado de las bebidas gaseosas y de la telefonía móvil.
2. La amenaza de los candidatos potenciales: un segmento será mas atractivo en la medida en que las barreras de entrada sean altas y las de salida sean bajas. Así pocas empresas pueden entrar en el sector y las empresas débiles puede salir en cualquier momento.
3. La amenaza de productos sustitutos: un segmento es poco atractivo cuando existen sustitutos reales o potenciales del producto. Los sustitutos afectan el precio del producto y por tanto se debe prestar atención a la variación de estos. El sector de los reproductores de CD portátiles se ha visto afectado por las memorias USB reproductoras de música en formato mp3.
4. La amenaza del crecimiento del poder negociador del comprador: un
segmento es poco atractivo cuando los compradores tienen alto poder de negociación, porque así pueden lograr bajas en los precios y aumentos en la calidad y servicio. Hoy en día los compradores pueden obtener mucha información a través de Internet, por lo cual su poder de negociación en algunos mercados ha aumentado.5. La amenaza del crecimiento del poder negociador del proveedor: un segmento es poco atractivo cuando los proveedores pueden subir los precios o restringir la cantidad suministrada. Para evitar problemas con los proveedores se deben crear relaciones de ayuda mutua o comprar a varios proveedores.
La competitividad es un punto de gran importancia para toda empresa, sin importar el sector en el que se encuentre. Las empresas que no tengan una cultura de mejoramiento continuo se verán absorbidas por sus competidores, lo cual se ve muchos por estos días, en especial en el sector bancario. Para lograr mantenerse en el mercado las empresas deben buscar la forma de aumentar sus fortalezas y reducir sus amenazas, de las cuales una de las mas importantes son sus competidores.
Una vez que una empresa ha identificado sus competidores debe determinar sus características:
* Estrategias: las empresas deben revisar en forma permanente las estrategias de los competidores para así definir cual es la mejor estrategia a seguir para contrarrestar el efecto de las acciones de los competidores.
* Objetivos: los empresarios deben tratar de responder: ¿Qué busca cada competidor en el mercado? Cada competidor tiene diferentes objetivos los cuales se definen en base a distintas variables: rentabilidad, crecimiento de la cuota de mercado, liderazgo en servicios, etc. Si se conoce la prioridad de los objetivos, se puede predecir como va a reaccionar la competencia.
* Puntos fuertes y puntos débiles: el éxito de las estrategias y objetivos de los competidores dependerá de los recursos y habilidades de cada una de ellos. En el análisis se deben tener en cuenta tres variables: cuota de mercado; cuota de notoriedad, que es el numero de personas que reconocen la marca; cuota de preferencia, que el numero de personas que prefieren la marca sobre las demás.
* Modelo de reacción: cada competidor sigue una filosofía en sus negocios, una determinada cultura y unas creencias directoras. Y en base a esto reaccionaran de manera diferente a las acciones que tomen los demás competidores, o los planes de acción para afrontar las oportunidades y amenazas que se presenten en el segmento de mercado en el que se encuentran.
En la edición del 26 de marzo El espectador publico el artículo “Esto no es solo una guerra de hipotecas” en el cual se habla de las estrategias que están tomando las diferentes entidades bancarias para lograr el mayor numero de clientes. En estos días se encuentran en una batalla por acoger al mayor número de clientes de créditos hipotecarios, ofreciendo tasas de interés bajas. En este sector se ha creado una fuerte competencia en la cual los bancos mas grandes están absorbiendo a los mas pequeños, ya sea por medio de alianzas o adquiriéndolos. Para ser cada vez más competitivos los grandes bancos están aumentando sus niveles de eficiencia, productividad y servicio. Con todo esto uno de los grandes beneficiados es el cliente que ahora puede obtener mayores beneficios.
No comments:
Post a Comment