Las empresas de éxito son aquellas que logran la satisfacción del cliente a través de sus productos y servicios. Para lograr que sus productos cumplan con los requerimientos de los consumidores, las empresas prestan especial atención a las compras de todos los elementos que serán usados en los procesos productivos. Estos elementos van desde materias primas hasta equipos especializados. Debido a la gran trascendencia que tienen estos elementos para el buen funcionamiento de la empresa, se presta especial atención a los procesos de compra y a las personas que intervienen en él, así como a los factores que influyen en la decisión final de compra. Las empresas compran bienes y servicios para: hacer dinero, reducir costos operativos, o para satisfacer obligaciones sociales o legales.
Los mercados empresariales se diferencian de los mercados de consumo en que: tienen menos compradores; las compras son de mayor tamaño en volumen y precio; se tiene una relación mas cercana entre cliente y proveedor, hasta el punto que algunas empresas ofrecen asesoría técnica gratuita a sus proveedores para mejorar sus procesos productivos; la demanda de bienes industriales depende de la demanda de bienes de consumo, las compras empresariales, en las empresas grandes, son realizadas por profesionales que por lo general conforman grupos en los que participan técnicos, ingenieros y ejecutivos; las compras empresariales requieren mas tiempo debido a su importancia; si es posible las empresas compraran a proveedores que también les compren a ellos.
El centro de compras esta conformado por todas las personas y grupos que participan en el proceso de decisión de compra.
El proceso de compras empresariales es más complejo, que el proceso de compra de un consumidor, y consta de ocho etapas. Ambos proceso inician en el momento reconocimiento del problema, que puede darse como resultado de estímulos externos e internos. Pero mientras en el proceso de compra de los consumidores continua con la búsqueda de información de posibles soluciones, los compradores industriales deben pasar a hacer una descripción general de la necesidad, en la cual se definen las características generales y cantidad necesitada. Después de esto se definen las especificaciones técnicas con ayuda de un grupo especializado, que buscan que solo se reciba la mercancía que cumpla con los requerimientos que necesita la empresa. Con base en esto se empieza la búsqueda de los proveedores, y se seleccionaran los que tienen las cualidades que la empresa necesita. A estos proveedores se pedirá que envíen propuesta, las cuales serán estudiadas y a los más apropiados se pedirá que hagan presentaciones formales de sus productos. El centro de compra define una serie de atributos, que debería tener el proveedor, y la importancia de cada uno de ellos, para con base en esto calificar a los proveedores y elegir el mejor. El nivel de importancia de cada atributo varía de acuerdo a la complejidad de la compra. Las empresas hoy en día buscan proveedores que colaboren en el desarrollo de nuevos productos o en el mejoramiento de los actuales. Luego de esto se solicitara el pedido al proveedor elegido, en el cual se incluirán las especificaciones técnicas, cantidad, tiempo de entrega, etc. Por ultimo, se hará una revisión del desempeño del proveedor, con la cual se definirá si se continua con el, se modificaran algunas cosas, o se cambiara de proveedor.
El proceso de compra empresarial se diferencia del proceso de compra del consumidor en:
1. El numero de personas que participan y en su nivel de conocimiento del producto a adquirir.
2. El tiempo que se emplea en una compra industrial es significativamente mayor debido al riesgo que representa la compra
3. Cuando un consumidor reconoce el problema, por lo general, sabe que producto debe comprar, mientras que una empresa algunas veces debe definir las características del producto que necesita.
4. Los controles post-compra son mas estrictos en las compras empresariales.
Los factores que influencian el proceso de compra de las empresas son:
Factores Ambientales: la principal influencia en el entorno económico actual y futuro, además de los desarrollos tecnológicos y competitivos, así como las políticas y leyes, y el fenómeno de la globalización.
Factores organizacionales: las compras se rigen por objetivos, políticas, procedimientos, estructuras organizacionales y sistemas de compra específicos, que son diferentes para cada e
mpresa.
Factores interpersonales: el centro de compras esta formado por distintos participantes con distintos interés, grados de autoridad y capacidad de persuasión diferentes, que deben relacionarse entre si para tomar la mejor decisión.
Factores individuales: la edad, ingresos, educación, personalidad y actitudes, pueden modificar las motivaciones, percepciones y preferencias de cada uno de los integrantes del centro de compras.
En la revista Dinero se publicaron los artículos: El valor de la experiencia y la Colaboración es la ruta. En el primero se habla de la compra de software por parte de la empresas, en el cual podemos ver como la influencia de factores ambientales han llevado a las empresas a comprar software empresarial que ayuden a mejorar la eficiencia de los procesos operativos y por consiguiente reducir los costos de operación con lo cual logran competitividad. Los factores ambientales que han influenciado a estas empresas a comprar estos sistemas informáticos son: el crecimiento tecnológico en los sistemas de control de los sistemas productivos, la perspectiva económica que busca reducir al máximo los costos, y el mayor nivel competitivo debido a la firma de tratados de libre comercio, así como la presencia de comp
etidores internacionales debido al fenómeno de Globalización.
En el segundo artículo se habla de la importancia de aumentar la eficiencia de la logística a través de toda la cadena de valor, como una medida para evitar que se sigan perdiendo las ventas. Podemos ver como grandes empresas de éxito están creando sistemas de información para compartir la información con sus proveedores, lo cual hace que los procesos de compra sean mucho mas eficientes. Debido a que un retrazo en la entrega de materias primas puede retrasar toda a producción o una demora en la entrega de un pedido puede ocasionar la pérdida de la venta, las empresas están pensando en la opción de compartir procesos de transporte o almacenamiento con otras empresas, incluso con la competencia. El reto para las empresa es construir sistemas dinámicos información para lograr mayor eficiencia a través de toda la cadena productiva.
Los mercados empresariales se diferencian de los mercados de consumo en que: tienen menos compradores; las compras son de mayor tamaño en volumen y precio; se tiene una relación mas cercana entre cliente y proveedor, hasta el punto que algunas empresas ofrecen asesoría técnica gratuita a sus proveedores para mejorar sus procesos productivos; la demanda de bienes industriales depende de la demanda de bienes de consumo, las compras empresariales, en las empresas grandes, son realizadas por profesionales que por lo general conforman grupos en los que participan técnicos, ingenieros y ejecutivos; las compras empresariales requieren mas tiempo debido a su importancia; si es posible las empresas compraran a proveedores que también les compren a ellos.
El centro de compras esta conformado por todas las personas y grupos que participan en el proceso de decisión de compra.
El proceso de compras empresariales es más complejo, que el proceso de compra de un consumidor, y consta de ocho etapas. Ambos proceso inician en el momento reconocimiento del problema, que puede darse como resultado de estímulos externos e internos. Pero mientras en el proceso de compra de los consumidores continua con la búsqueda de información de posibles soluciones, los compradores industriales deben pasar a hacer una descripción general de la necesidad, en la cual se definen las características generales y cantidad necesitada. Después de esto se definen las especificaciones técnicas con ayuda de un grupo especializado, que buscan que solo se reciba la mercancía que cumpla con los requerimientos que necesita la empresa. Con base en esto se empieza la búsqueda de los proveedores, y se seleccionaran los que tienen las cualidades que la empresa necesita. A estos proveedores se pedirá que envíen propuesta, las cuales serán estudiadas y a los más apropiados se pedirá que hagan presentaciones formales de sus productos. El centro de compra define una serie de atributos, que debería tener el proveedor, y la importancia de cada uno de ellos, para con base en esto calificar a los proveedores y elegir el mejor. El nivel de importancia de cada atributo varía de acuerdo a la complejidad de la compra. Las empresas hoy en día buscan proveedores que colaboren en el desarrollo de nuevos productos o en el mejoramiento de los actuales. Luego de esto se solicitara el pedido al proveedor elegido, en el cual se incluirán las especificaciones técnicas, cantidad, tiempo de entrega, etc. Por ultimo, se hará una revisión del desempeño del proveedor, con la cual se definirá si se continua con el, se modificaran algunas cosas, o se cambiara de proveedor.
El proceso de compra empresarial se diferencia del proceso de compra del consumidor en:
1. El numero de personas que participan y en su nivel de conocimiento del producto a adquirir.
2. El tiempo que se emplea en una compra industrial es significativamente mayor debido al riesgo que representa la compra
3. Cuando un consumidor reconoce el problema, por lo general, sabe que producto debe comprar, mientras que una empresa algunas veces debe definir las características del producto que necesita.
4. Los controles post-compra son mas estrictos en las compras empresariales.
Los factores que influencian el proceso de compra de las empresas son:
Factores Ambientales: la principal influencia en el entorno económico actual y futuro, además de los desarrollos tecnológicos y competitivos, así como las políticas y leyes, y el fenómeno de la globalización.
Factores organizacionales: las compras se rigen por objetivos, políticas, procedimientos, estructuras organizacionales y sistemas de compra específicos, que son diferentes para cada e
mpresa.Factores interpersonales: el centro de compras esta formado por distintos participantes con distintos interés, grados de autoridad y capacidad de persuasión diferentes, que deben relacionarse entre si para tomar la mejor decisión.
Factores individuales: la edad, ingresos, educación, personalidad y actitudes, pueden modificar las motivaciones, percepciones y preferencias de cada uno de los integrantes del centro de compras.
En la revista Dinero se publicaron los artículos: El valor de la experiencia y la Colaboración es la ruta. En el primero se habla de la compra de software por parte de la empresas, en el cual podemos ver como la influencia de factores ambientales han llevado a las empresas a comprar software empresarial que ayuden a mejorar la eficiencia de los procesos operativos y por consiguiente reducir los costos de operación con lo cual logran competitividad. Los factores ambientales que han influenciado a estas empresas a comprar estos sistemas informáticos son: el crecimiento tecnológico en los sistemas de control de los sistemas productivos, la perspectiva económica que busca reducir al máximo los costos, y el mayor nivel competitivo debido a la firma de tratados de libre comercio, así como la presencia de comp
etidores internacionales debido al fenómeno de Globalización.En el segundo artículo se habla de la importancia de aumentar la eficiencia de la logística a través de toda la cadena de valor, como una medida para evitar que se sigan perdiendo las ventas. Podemos ver como grandes empresas de éxito están creando sistemas de información para compartir la información con sus proveedores, lo cual hace que los procesos de compra sean mucho mas eficientes. Debido a que un retrazo en la entrega de materias primas puede retrasar toda a producción o una demora en la entrega de un pedido puede ocasionar la pérdida de la venta, las empresas están pensando en la opción de compartir procesos de transporte o almacenamiento con otras empresas, incluso con la competencia. El reto para las empresa es construir sistemas dinámicos información para lograr mayor eficiencia a través de toda la cadena productiva.
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