El marketing centrado en un público objetivo requiere la realización de tres pasos fundamentales:
1. Identificar y analizar el perfil de los distintos grupos de consumidores a los que puede interesar un determinado producto u oferta empresarial
2. Valorar y seleccionar uno o varios segmentos del mercado a los que se piensa conquistar. Se deben seleccionar los segmentos que sean mas atractivos para la empresa y en los cuales se puede llegar a satisfacer el mayor número de clientes.
3. Establecer y comunicar las particulares ventajas del producto en el mercado dado.
La
segmentación del mercado es el proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores que se parezcan más entre sí en relación con algunos o algún criterio razonable. La segmentación de mercado tiene como finalidad mejorar la precisión del marketing que desarrolla una empresa. Este proceso parte desde el punto de vista del marketing de masas y a partir de esta trata de ir depurando los sectores del mercado que son poco atractivos o en los cuales no se cuenta con muchas fortalezas, para así centrarse en el segmento del mercado en el cual tenga mayores oportunidades de expandirse y crecer como empresa.
Las empresas deben pasar de un marketing masivo a un micromarketing, que puede darse en cuatro niveles:
Marketing de segmentos: un segmento de mercado es un grupo que se encuentra dentro de un determinado mercado, en el cual las personas tienen los mismos deseos, poder adquisitivo, localización geográfica o actitud, y hábitos frente a la compra. Por ejemplo en mercado de las bebidas gaseosas se pueden identificar dos segmentos: consumidores de gaseosas con azúcar y consumidores de gaseosas Light.
Marketing de Nichos: un nicho es un grupo delimitado con mayor restricción que un segmento. Este tipo de marketing se aplica mucho en los medios de comunicación, pues cada vez son más comunes los canales de televisión y las revistas especializadas. Por ejemplo la revista Shokc que busca llegar a la gente joven.
Marketing Local: se centra en atender las necesidades de un grupo de consumidores locales: áreas de comercio, barrios y tiendas individuales.
Marketing Individualizado: este es el nivel máximo de segmentación, en el cual se atienden las necesidades específicas de un cliente. Este tipo de marketing se usa con los compradores empresariales, pues las empresas fabrican un producto o prestan un servicio de acuerdo a las necesidades de cada cliente.
1. Identificar y analizar el perfil de los distintos grupos de consumidores a los que puede interesar un determinado producto u oferta empresarial
2. Valorar y seleccionar uno o varios segmentos del mercado a los que se piensa conquistar. Se deben seleccionar los segmentos que sean mas atractivos para la empresa y en los cuales se puede llegar a satisfacer el mayor número de clientes.
3. Establecer y comunicar las particulares ventajas del producto en el mercado dado.
La
segmentación del mercado es el proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores que se parezcan más entre sí en relación con algunos o algún criterio razonable. La segmentación de mercado tiene como finalidad mejorar la precisión del marketing que desarrolla una empresa. Este proceso parte desde el punto de vista del marketing de masas y a partir de esta trata de ir depurando los sectores del mercado que son poco atractivos o en los cuales no se cuenta con muchas fortalezas, para así centrarse en el segmento del mercado en el cual tenga mayores oportunidades de expandirse y crecer como empresa.Las empresas deben pasar de un marketing masivo a un micromarketing, que puede darse en cuatro niveles:
Marketing de segmentos: un segmento de mercado es un grupo que se encuentra dentro de un determinado mercado, en el cual las personas tienen los mismos deseos, poder adquisitivo, localización geográfica o actitud, y hábitos frente a la compra. Por ejemplo en mercado de las bebidas gaseosas se pueden identificar dos segmentos: consumidores de gaseosas con azúcar y consumidores de gaseosas Light.
Marketing de Nichos: un nicho es un grupo delimitado con mayor restricción que un segmento. Este tipo de marketing se aplica mucho en los medios de comunicación, pues cada vez son más comunes los canales de televisión y las revistas especializadas. Por ejemplo la revista Shokc que busca llegar a la gente joven.
Marketing Local: se centra en atender las necesidades de un grupo de consumidores locales: áreas de comercio, barrios y tiendas individuales.
Marketing Individualizado: este es el nivel máximo de segmentación, en el cual se atienden las necesidades específicas de un cliente. Este tipo de marketing se usa con los compradores empresariales, pues las empresas fabrican un producto o prestan un servicio de acuerdo a las necesidades de cada cliente.
El procedimiento para segmentar un mercado consta de tres etapas:
Etapa de Investigación: se toma una muestra representativa del grupo de consumidores que conforman el mercado a estudiar. De este grupo se recogen datos acerca de: conocimiento y preferencia de las marcas, forma de uso del producto, actitudes hacia la categoría del producto, además de factores del entorno que afecten a los consumidores.
Etapa de Análisis: se analizan los datos obtenidos para eliminar las variables que estén correlacionadas además de la información errónea que se pueda presentar. Luego se identifican un número de segmentos homogéneos y diferentes de los demás.
Etapa de definición del perfil de los segmentos: con base en el análisis se define cada uno de los grupos de acuerdo con actitudes, comportamientos, factores del entorno y modelos estadísticos. A cada grupo se le asigna un nombre que represente su característica más importante. Debido a las cambiantes preferencias y gustos de los consumidores, los segmentos se deben actualizar periódicamente.
Las bases que se tienen en cuenta para segmentar un mercado pueden definirse a pa
rtir de: las características de los consumidores y las respuestas de los consumidores. Las principales variables de segmentación son:Segmentación geográfica: se divide el mercado en unidades geográficas diferentes, como países, regiones, ciudades o pueblos.
Segmentación demográfica: los mercados de definen en base al sexo, edad, ciclo de vida, ocupación, educación, religión, raza, entre otros aspectos demográficos. Esta la base mas utilizada para segmentar mercados debido a la facilidad de identificar las variables.
Segmentación psicográfica: en este tipo de segmentación se divide el mercado en base a: estilo de vida, personalidad o valores.
Segmentación con arreglo al comportamiento: en este tipo de segmentación se divide el mercado en base a: el conocimiento, actitud o respuesta a un producto. En esos aspectos se analizan el momento de uso, beneficios que busca en el producto, nivel de uso que puede ser escaso medio o abundante, el nivel de lealtad del consumidor hacia determinada marca, y la actitud hacia el producto.
El Megabanco es un ejemplo de una empresa que ha centrado su marketing en un mercado objetivo. Esta entidad financiera enfoco sus productos y servicios para atender las necesidades de un segmento especifico del mercado que son las personas de estratos bajos y los microempresarios. Basado en esto el Grupo Aval ha adquirido esta entidad para entrar en un segmento en que tenia poca o nula participación, con lo cual espera consolidarse como uno de los grupos financieros mas fuertes.
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