FACTORES PSICOLOGICOS

En el análisis del comportamiento del consumidor y de la influencia que tienen ciertos factores en su proceso de decisión de compra, se debe prestar especial atención a los Factores Psicológicos. Los cuales juegan un papel importante en el momento de elegir un producto o servicio, así como la marca o distribuidor, pues están estrechamente relacionados con los factores culturales, sociales y personales. Los factores psicológicos que influyen en el proceso de compra son: motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.

La motivación impulsa a las personas a solucionar sus necesidades, para así eliminar la tensión que estas producen. Las necesidades pueden ser fisiológicas o psicológicas, estas últimas son las que mas interesan a las empresas, porque si logran satisfacerlas se creara un vínculo fuerte entre el producto y el consumidor, que será difícil de romper. Cada producto despierta diferentes motivaciones en los consumidores, por ejemplo, un automóvil puede motivar a las personas que buscan un auto familiar, o a quienes quieren mejorar su status, o a quienes simplemente buscan un medio de transporte. Con este ejemplo podemos ver como este factor psicológico se relaciona con los Factores Sociales (familia, status), Personales (estilo de vida, personalidad); porque una persona se sentirá motivada en comprar un auto que le guste a su familia, que eleve su status y además vaya con su personalidad y estilo de vida.
La percepción es el proceso por medio del cual una persona selecciona, organiza e interpreta la información que obtiene para crear una imagen del mundo plena de significado. Una persona motivada esta lista para actuar, pero son las percepciones que tiene de la situación la que la llevan a hacer las cosas. Las personas reciben una gran cantidad de estímulos a través de los medios de comunicación, pero solo prestara atención a unos cuantos, que serán en los que encuentre un significado personal, y solo tendrá en cuenta estos y olvidara los demás.
El aprendizaje se relaciona con la experiencia adquirida por las personas al realizar una actividad. Si una persona compra un producto y obtiene una experiencia positiva, muy probablemente se sienta motivada a volver a comprarlo. Por ejemplo, al ir a un restaurante donde el servicio y la comida sean agradables, las personas quedaran satisfechas y habrán obtenido una experiencia positiva, por lo cual lo pensaran muy bien antes de ir a otro restaurante.
Las creencias y actitudes son muy importantes, pues de ellas depende que un producto o servicio sea aceptado o rechazado por una persona. Las creencias son las que crean en las personas una imagen de producto y marca. Por esto muchas empresas usan personajes famosos en sus campañas publicitarias que tratan de vender un estilo de vida, y no un producto, por ejemplo empresas como Adidas, Niké, Coca-Cola, y a nivel nacional pastas la Muñeca que utiliza en su publicidad a los patinadores Colombianos que son campeones mundiales. Las actitudes son las que definen el gusto o disgusto hacia cualquier cosa. En las campañas políticas se busca que las personas tomen una actitud de apoyo hacia un candidato, mientras tratan de crear un rechazo hacia los demás candidatos.
Si se analizan y estudian a profundidad estos factores psicológicos los especialistas en marketing pueden llegar a entender como siente, como piensa, como percibe, como recuerda, que desea y con que sueña un consumidor, y así encaminar las empresas a satisfacer sus necesidades de la mejor manera posible.


En la revista Dinero se publico un artículo llamado Las marcas más queridas, en el cual analizan las marcas de mayor acogida por los consumidores colombianos. En este artículo se muestran las marcas con mayor éxito en Colombia y que se han mantenido a través del tiempo. Estas empresas han logrado darle a sus productos características que los relacionan con los consumidores, pues han entendido que: no basta con estar en la mente del consumidor, hay que estar en su corazón. Para lograr este objetivo su publicidad va dirigida a crear un vínculo emocional a través de valores básicos de la familia, la amistad, la felicidad y el amor por el país. Las variables que influyen en el comportamiento de los consumidores de estas marcas son: en primer lugar el aprendizaje, que se ve reflejado en el conocimiento que tienen de la marca debido a que muchas personas han vivido gran parte de su vida con estos productos, es así como a la salsa de tomate Fruco ha logrado su participación en el mercado a pesar de el gran numero de competidores que tiene. Además las creencias y la actitud de los consumidores se han mantenido a través del tiempo. Los consumidores siguen creyendo en estas marcas y por tal motivo no dudan en el momento de comprarlas, como es el caso de la chocolatina Jet que ha mantenido su intención de educar con su álbum de historia natural, que no se ha quedado estancado en el tiempo, sino que ha evolucionado pues hoy en día también se puede llenar el álbum en una pagina de Internet.