EL MIX DE COMUNICACION

Las empresas además de, crear productos y servicios que solucionen las necesidades de los clientes, darle un precio atractivo a estos y hacer que se encuentren disponibles en el momento y lugar que lo requieran los clientes, deben elegir los medios como se van a comunicar para dar a conocer sus productos y lograr posicionarse en la mente y corazón de los clientes. Los pasos que se deben seguir para lograr una comunicación efectiva entre la empresa y sus clientes son: - Identificación del público objetivo: el primer paso es tener una idea clara del público objetivo, para poder definir cómo, cuándo, dónde y a quién debe ir dirigido el mensaje. Con el análisis del público objetivo se puede identificar el valor que tiene para el cliente la imagen de la empresa. Con este análisis se busca identificar que porcentaje de personas conoce la marca, y de estas cuales tienen una actitud positiva hacia la empresa. Para con base en esto definir las pautas a seguir para mejorar lograr que el mensaje mejore la imagen de la marca o la fortalezca, según sea el caso. - Definición de los objetivos de comunicación: los directivos deben decidir cual es la respuesta que desean recibir por parte del publico objetivo, introducir algo en la mente del publico, cambiar una actitud o hacer que el consumidor actué. - Diseño del mensaje: en este paso la tarea es desarrollar un mensaje efectivo, que debe conseguir atención, desarrollar interés, provocar deseo y acción. La realización del mensaje debe definir: el contenido del mensaje, estructura del mensaje (como decirlo de una forma lógica), formato del mensaje (como expresarlo de una manera simbólica) y la fuente del mensaje (quien debe decirlo). - Selección de los canales de comunicación: se deben seleccionar canales eficientes de comunicación para llevar el mensaje. Estos canales pueden ser: Canales personales de comunicación, que supone dos personas tratándose directamente el uno con el otro. Canales de comunicación no personales, incluyen los medios masivos, la creación de atmósferas y el diseño de acontecimientos especiales. - Establecimiento del presupuesto de comunicación total de marketing: el presupuesto se puede definir por varios métodos: Método de lo que se pueda, definen el presupuesto en base al nivel de gasto que pueden afrontar. Método de porcentaje sobre las ventas, el presupuesto se base en un porcentaje concreto sobre la cifra de ventas o sobre el precio de venta. Método de paridad competitiva, definen el presupuesto de tal forma que alcancen la misma proporción sobre las ventas que la competencia. Método de inversión según los objetivos a conseguir, el presupuesto se basa en los costos necesarios para alcanzar los objetivos específicos de comunicación. Después de estos pasos se debe definir el MIX DE COMUNICACIÓN. El cual tiene como fin distribuir el presupuesto total de comunicación entre las cinco herramientas principales del mix de comunicación: PUBLICIDAD A pesar que existen muchas formas de publicidad, todas comparten las siguientes características: - Presentación Pública: es un modo de comunicación pública que confiere una legitimación al producto, a la vez que sugiere una oferta estándar. - Capacidad de Penetración: es un medio penetrante que permite al vendedor repetir el mensaje varias veces y al comprador compararlo con los de la competencia. - Expresividad Amplificada: proporciona a las empresas oportunidades para destacar sus productos a través del uso artístico de la impresión, el sonido y el color - Impersonalidad: es un monologo, pues la audiencia no esta obligada a escuchar ni a responder. La publicidad puede usarse para construir una imagen a largo plazo de un producto o para obtener ventas rápidas. La publicidad puede tener un efecto directo sobre las ventas con su única presencia, debido a que las personas relacionan que una marca muy anunciada es buena. PROMOCION DE VENTAS Como en el caso de la publicidad, la promoción de ventas también se puede dar de muchas formas, pero todas comparten las mismas características: - Comunicación: llaman la atención y proporcionan información que pueden conducir al consumidor hacia el producto - Incentivo: incorporan algún tipo de atractivo, estimulo o beneficio que proporciona valor al consumidor - Invitación: representan un estimulo para efectuar la transacción en el momento. Las empresas usan las promociones para obtener respuestas mas intensas y rápidas, y son usadas frecuentemente para estimular ciertos productos o para acelerar las ventas. RELACIONES PÚBLICAS Se pueden identificar por sus tres características: - Alta credibilidad: los relatos y noticias nuevos parecen mas auténticos y creíbles para los lectores que los anuncios - Habilidad para captar otros clientes: pueden alcanzar el publico que rechace a los vendedores y a la publicidad. - Exageración: tienen un alto potencial para destacar positivamente la imagen de una empresa o producto VENTA PERSONAL Es la herramienta mas efectiva en las ultimas fases del proceso de compra y sirve para crear preferencias en los compradores, convicción y acción, y tiene las siguientes características: - Encuentros cara a cara: relación inmediata e interactiva entre dos o mas personas - Relaciones: permite el surgimiento de relaciones desde las derivadas de los intereses de las partes hasta profundos sentimientos de amistad - Respuesta: genera en el comprado un sentimiento de obligación de escuchar al vendedor MARKETING DIRECTO Tiene las siguientes características: - No publico: dirigido normalmente a una persona especifica - A la medida: se prepara el mensaje para atraer al individuo al que va dirigido - Actualizado: se prepara un mensaje con mucha rapidez - Interactivo: se puede cambiar el mensaje dependiendo de la respuesta de la persona. FACTORES A CONSIDERAR EN EL ESTABLECIMIENTO DEL MIX DE COMUNICACIÓN Los factores que las empresas tienen en cuenta al momento de definir su mix de comunicación son los siguientes: - Tipo de mercado para el producto: la importancia de las herramientas de comunicación varían según se atiendan mercados de consumo o industriales. Para las empresas de bienes de consumo el orden de importancia es: Promoción de ventas, Publicidad, Venta personal y relaciones públicas. Para las empresas industriales es: Venta personal, Promoción de ventas, Publicidad y relaciones Públicas. - Las estrategias de “empujar y tirar”: la estrategia de Empujar, supone que el fabricante utiliza la fuerza de ventas y la promoción comercial para inducir a los distribuidores a vender, promocionar y vender el producto a los consumidores finales. La estrategia de Tirar, supone que el fabricante utiliza la publicidad y la promoción al consumidor para inducir a los consumidores a solicitar a los distribuidores el producto induciéndoles a efectuar pedidos. - Situación mental de comprador: la publicidad y las relaciones públicas son efectivas en la fase de reconocimiento. La venta personal y la publicidad influencia la comprensión del cliente. La venta personal influencia la convicción del cliente. La promoción de ventas y la venta personal son fundamentales en el momento de cerrar una compra. - El ciclo de vida del producto: en la etapa de introducción: la publicidad tiene la mayor efectividad, seguidas por la promoción y la venta personal. En la fase de crecimiento: la demanda ya se ha creado y se puede disminuir el presupuesto de comunicación. En la etapa de madurez: promoción de ventas, publicidad y venta personal. En la fase de declive: muy importante la promoción de ventas. - Puesto que ocupa la empresa en el mercado: los líderes del mercado obtienen mas beneficios de la publicidad que de la promoción de ventas. Los competidores de menor tamaño consiguen mas ventajas utilizando la promoción de ventas. Una vez ejecutado el plan de comunicación, el comunicador debe medir su impacto sobre el publico objetivo. Con lo cual se busca identificar el reconocimiento de la marca, así como la actitud hacia ella por parte de los consumidores.

Una vez ejecutado el plan de comunicación, el comunicador debe medir su impacto sobre el publico objetivo. Con lo cual se busca identificar el reconocimiento de la marca, así como la actitud hacia ella por parte de los consumidores